Você já ouviu falar de Cross Selling e Up Selling?

Essas são duas técnicas de vendas poderosas que podem ser usadas para potencializar os resultados do seu negócio e, consequentemente, o seu faturamento.

E sabe porque estou afirmando isso?

Através dessas técnicas, é possível estimular o consumidor a fazer compras de maior valor em sua empresa, sendo oferendo vantagens na compra de um produto complementar ou descontos na escolha de um produto de maior valor agregado. Tudo isso irá ajudá-lo a aumentar o ticket médio da sua empresa e consequentemente o seu faturamento.

E o melhor de tudo é que essas estratégias podem ser utilizadas tanto para quem empreende com negócios físicos, como na web.

Se você ficou interessado em saber mais sobre essas duas técnicas de venda poderosas, continue lendo esse post e aprenda:

• O que é Cross Sellling;
• O que é Up Selling;
• Como elevar seu potencial de vendas aplicando o Cross Selling;
• Como aumentar suas vendas com o Up Selling;
• Exemplos de Cross Selling em sua loja;
• Exemplos de Up Selling em sua loja;
• Como turbinar seu ticket médio utilizando essas duas técnicas;
• Exemplos de sucesso com empresas que utilizando cross sell e up sell para aumentar o faturamento.

Confira!

O que é Cross Selling?

Se você nunca ouviu falar em Cross Selling, saiba que essa expressão nada mais é do que uma técnica onde você indica produtos complementares para o cliente.

Funciona assim, com base no produto escolhido pelo cliente, você dá sugestões de outras mercadorias que também podem agradá-lo ou até mesmo complementar o primeiro item comprado por ele.

Um exemplo clássico de uma gigante que trabalha com essa estratégia é o McDonald’s. Se você compra um hamburguer avulso, eles vão sugerir o combo com um desconto interessante.

Se você comprar o combo, eles vão sugerir um adicional ou uma sobremesa. Dessa forma, o ticket médio da empresa aumenta.

E você acaba comprando coisas que não tinha pensado antes, mas que também deseja levar. Dessa, forma, a empresa atinge o seu objetivo e o cliente sai satisfeito com a compra realizada.

E o que é Up Selling?

O Up selling, por sua vez, tem como objetivo indicar uma versão “melhorada” de um produto.

Muita gente acha que essa estratégia se baseia em empurrar o produto mais caro de uma loja para o cliente, mas não é bem assim que funciona.

Assim como o Cross selling, você precisa ter um amplo conhecimento sobre os gostos e necessidades do seu consumidor.

Com base nesse tipo de informação, você poderá indicar um produto com um custo-benefício maior, e que possa realmente suprir a necessidade do seu público.

Acredite, essa prática é muito comum em marketplaces como Americanas.com e Submarino, por exemplo.

Ao acessar a página desses sites, se você rolar a página para baixo, verá que eles mesmos irão indicar produtos com configurações melhores, ou até mesmo que outros clientes preferiram comprar.

E isso nada mais é do que a técnica de Up Selling sendo colocada em prática.

Outro exemplo clássico do McDonald’s, que também utiliza da técnica de up sell, é a famosa batata frita grande por mais R$1,00. Pode parecer pouco, mas se formos colocar em números e sabendo que eles atendem 1.6 milhões de pessoas por dia, já dá para imaginar o quanto isso pode ter refletido em seu faturamento.

Como aumentar suas vendas usando Cross Selling?

Quando você usa o Cross Selling, consegue aumentar não só o volume de vendas, mas também seus valores.

Para isso, é necessário conhecer alguns indicadores básicos:

• Quais são os clientes mais adequados para você aplicar o Cross Selling?
• Quais as vendas cruzadas mais comuns entre os seus concorrentes?
• Que produtos os clientes geralmente compram em conjunto?

Com base nisso será possível criar uma estratégia mais assertiva que realmente melhore suas vendas.

Exemplos de Cross Selling em sua loja

Existem vários exemplos de Cross Selling que você pode colocar em prática na sua loja.

Por exemplo, vamos supor que você tenha uma loja de suplementação e que o cliente comprou um pacote de Whey Protein.

Oferecer um pote de criatina ou até mesmo um suplemento vitamínico pode ser uma excelente alternativa. Isso porque, são itens que provavelmente esse cliente já precisa.

Se essa oferta em conjunto vir com uma condição diferenciada, como o parcelamento em três vezes sem juros ou um descontos nos outros itens irá gerar um resultado ainda melhor.

Como aumentar suas vendas usando UP Selling

No caso do Up Selling, o conhecimento sobre as necessidades do consumidor e das características e diferenciais de cada produto é ainda mais importante.

Isso porque os vendedores precisarão indicar o que pode ser melhor para o cliente.

Por isso, é fundamental que eles estudem de forma aprofundada todas as características, vantagens e benefícios de cada um dos itens. Somente assim eles conseguirão surgir realmente os produtos mais avançados para os consumidores.

Lembre-se, o Up Selling não deve ser focado em oferecer sempre o mais caro para o cliente. Tenha em mente que o consumidor geralmente sabe quando você está tentando vender algo para ele, apenas por ser mais caro.

A indicação de produtos deve ser consciente e baseada em dados. Dessa forma, o cliente passará a ter mais confiança na sua marca.

Afinal de contas, ele saberá que a empresa está preocupada em vender o que ele realmente precisa, e não apenas em empurrar produtos e bater metas.

Exemplos de Up Selling em sua loja

Um exemplo clássico de Up Selling são as lojas de eletrônicos. Sejam elas online ou físicas.

Se o consumidor está em busca, por exemplo, de um computador para jogar videogame, provavelmente o vendedor vai indicar uma máquina com uma placa de vídeo melhor.

Se o consumidor chegar até a loja querendo um PC padrão, desses usados por quem quer apenas ver vídeos e talvez fazer trabalhos escolares, o vendedor vai saber que esse tipo de modelo não é o ideal.

Logo, ele irá indicar uma máquina com um bom processador, tendo em vista que os games exigem um alto grau de processamento.

Além disso, o vendedor também irá sugerir uma placa de vídeo de alta performance, ou até mesmo uma máquina com sistema de resfriamento, por conta do superaquecimento que é comum.

Mas ele só poderá fazer todas essas sugestões, se, primeiro, conhecer realmente o que o consumidor quer. Ou seja, seu vendedor precisará conversar com o cliente e entender de fato suas necessidades e não simplesmente fazer uma venda. E, segundo, conhecer os tipos de computadores mais indicados para gamers, e o porque eles são mais indicados.

Aumente o ticket médio da sua loja utilizando o Cross Selling e Up Selling

O ticket médio é um poderoso indicador para qualquer empreendimento. Afinal de contas, é através dele que você consegue verificar como anda a performance do seu negócio.

Ao usar essas duas estratégias, você incentiva o consumidor a comprar mais. Contudo, esse aumento no volume e valor das compras não é sem objetivo ou apenas para enviar produtos nele.

A sua empresa, conhecendo o perfil do consumidor, poderá sugerir os melhores produtos, complementarem ou avançados, e assim mostrar para o cliente a preocupação pelo melhor serviço.

Treine sua equipe de vendas para utilizarem esta técnica

O treinamento da equipe de vendas é fundamental para que o Cross Selling funcione e gere resultados consistentes para o seu negócio, uma vez que é ela que fará contato direto com o cliente.

O mesmo vale para o Up Selling. Como um vendedor vai saber quais produtos podem atender melhor as necessidades de determinado cliente, se ele não conhecer as próprias mercadorias da sua loja?

Logo, não deixe de investir em treinamento. O ideal é que treinamentos semanais sejam realizados, justamente para manter os colaboradores sempre atualizados.

Além disso, sempre que alguma novidade chegar ao catálogo de produtos ou serviços, ela deve ser apresentada primeiramente para a equipe de vendas.

Inove a maneira de expor os produtos da sua loja pensando no Cross Selling

Uma das melhores formas de melhorar as suas vendas através do Cross Selling é pensando na exposição dos produtos. O modo como eles são colocados na vitrine, prateleira ou home page faz toda a diferença.

Se você observar lojas de cosméticos, por exemplos, os itens sempre estão organizados por categorias de uso. As tinturas de cabelo sempre ficam mais próximas dos pós descolorantes e das máscaras de hidratação.

É também o caso dos supermercados. Geralmente o carvão fica perto do açougue, uma vez que ele tem ligação direta com as carnes e churrasco.

Logo, não deixe de avaliar a exposição dos seus produtos. Uma simples mudança no layout pode fazer toda a diferença.

·         Utilize um sistema para ajudá-lo a ter as melhores informações para estruturar suas vendas

O Sistema de ERP da Lexos pode te ajudar a estruturar melhor as suas vendas, e assim usar o croos selling e up selling de maneira realmente efetiva. Isso porque, através dele você poderá conhecer a curva ABC do seu negócio.

Mas o que é isso? Basicamente, esse é um método de categorização de estoque que visa identificar quais os produtos mais vendidos em determinados períodos. Com base nesse tipo de informação, fica mais fácil gerenciar o estoque e assim obter vendas melhores.

Na curva ABC, o nível A representa 20% dos produtos que são responsáveis por 80% das vendas.

No nível B, 30% dos produtos responsáveis por 15% das vendas. E o nível C, 50% dos produtos responsáveis por apenas 5% das vendas.

Com base nessa categorização, será possível determinar quais são as mercadorias que saem mais, e quais as que precisam de estratégias de marketing para serem mais vendidas. Com o sistema da Lexos, você consegue ter esse tipo de dado em poucos minutos.

Isso porque o sistema consegue gerar um relatório, mostrando de forma detalhada todos os níveis da curva.

Agora que você já sabe o que é Cross Selling e Up Selling, não deixe de colocar essas técnicas em prática no seu empreendimento.

Além disso, aproveite para investir em um software de automação que te ajude a mensurar os resultados do seu negócio. Entre em contato agora mesmo com a Lexos e confira as soluções disponíveis.