Quando pensamos em ter um empreendimento, a primeira imagem que vem na cabeça é a de um cliente satisfeito utilizando um produto feito por você.  No momento em que o seu negócio ganha forma, você começa a perceber que a trajetória de uma mercadoria das suas mãos para a do cliente pode tomar diferentes rumos. E é nesse contexto que surgem os chamados canais de distribuição.

Nesse post, vamos aprofundar um pouco mais esta questão, escrevendo sobre os canais de distribuição que você pode se utilizar no seu empreendimento.

Fique atento às recomendações feitas aqui, pois optar por um canal ou outro de distribuição, é o que define se aumentarão os custos ou lucros do seu negócio.

Confira!

Canais de distribuição: O que é?

Podemos conceitualizar os canais de distribuição como os circuitos nos quais um produto passa para chegar às mãos de seus clientes. Este caminho está condicionado ao conhecimento do público alvo a ser atendido, onde eles estão, qual é o melhor momento para vê-los, qual preço estão dispostos a pagar, etc.

Veja também: Como administrar um negócio de pequeno porte.

Geralmente, a escolha dos canais de distribuição pertinentes a uma empresa fica a cargo do setor de marketing. Na falta dele, o empreendedor deve identificar estas informações, podendo observar as escolhas de concorrentes e analisar se estão tendo resultados positivos.

Raio X das Tipologias

Existem dois tipos de canais de distribuição: o direto e o indireto. A preferência por um ou por outro deve estar baseada nas informações que o comerciante tem sobre a trajetória do produto comercializado até o cliente final.

Algumas características da mercadoria podem ajudá-lo a pensar na melhor solução. Por exemplo, se um comerciante vende flores, ele precisa optar pelo canal mais rápido, pois sabemos que as plantas não sobreviveriam em trajetórias longas até o cliente.

Por outro lado, quem trabalha com itens mais duráveis como equipamentos, vestuário, material de limpeza e produtos protéticos pode facilmente optar por um canal mais demorado ou o rápido.

Ao fazer a escolha, o empreendedor também deve levar em consideração as necessidades de abastecimento de seus clientes que podem ser semanais, quinzenais, mensais, etc.

Vamos conhecer agora cada um dos canais de distribuição existentes.

Canal direto

O primeiro dos canais de distribuição é o direto. Nele o empreendimento que produz também é responsável por sua entrega. Podemos expressá-lo como:

Empreendimento > Cliente

Um exemplo a ser dado são os e-commerce de artesãos, doceiros, costureiros, dentre outros.

Estas lojas virtuais são responsáveis por todo o procedimento de venda, que inclui o marketing em torno de produtos, pela escolha de uma boa plataforma para expô-los, oferecimento de diferentes formas de pagamento e distribuição, geralmente feita via Correios ou transportadoras.

Canais de distribuição direta:

• Catálogo

Geralmente é uma revista que concentra todos os produtos oferecidos da empresa.  Para que o cliente tenha a mercadoria desejada em mãos é necessário fazer uma encomenda.

• Porta- a –porta

Este método consiste em possuir representantes que apresentem e façam conhecer os seus produtos pessoalmente, sendo possível que cada um tenha amostras grátis.

Vantagens

• Contato direto com o cliente (marketing de relacionamento);
• Preços de custo baixos para o cliente;
• Não é necessário preocupar-se com comissões e
• Controle de distribuição dos produtos.

Desvantagens

• Para implantar canais de distribuição diretos o custo é grande;
• O público alvo é restrito;
• Volume de vendas pequeno e
• Menor reconhecimento da marca.

Canal indireto

Ao escolher a segunda opção, o empreendedor opta por haver um intermediador em seus canais de distribuição. Geralmente, ele é representado por comerciantes varejistas, atacadistas e também empresas distribuidoras.

Podemos representar estes canais de distribuição da seguinte maneira:

Empreendimento > comércio varejista > cliente;

Empreendimento > comércio atacadista > comércio varejista> cliente e

Empreendimento > empresa distribuidora> comércio atacadista> comércio varejista> cliente.

Ainda, há a possibilidade de utilizar-se de sistemas de distribuição exclusiva, onde há responsáveis específicos para vender o produto ou intensiva, quando representantes visam a venda na maior quantidade de pontos possíveis.

Canais de distribuição indiretos:

• Varejo

Comércios que são abastecidos pelos fabricantes ou por atacadistas. Ao oferecer os produtos para os clientes finais, ele os repassará em pequenos volumes.

• Atacado

Este tipo de canal recebe os produtos da fábrica ou distribuidora e vende para os clientes em grandes quantidades, consumidores esses que geralmente também são comerciantes.

• Empresa distribuidora

Este canal é responsável por fazer chegar no varejista, principalmente, os produtos do fabricante.

• Representante comercial

Neste canal um responsável (que também é uma pessoa jurídica), representa a empresa frente a estabelecimentos comerciais (geralmente varejistas) e trabalha para que seus produtos cheguem a estas prateleiras.

Vantagens

• A empresa tende a chegar a um número maior de estabelecimentos;
• Assim, ela atinge maior número de potenciais clientes e
• Desta forma, as vendas serão também em grande volume.

Desvantagens

• Valor final mais caro, o que pode se tornar inacessível para clientes em potencial;
• Não se tem informações sobre seus consumidores;
• O controle sobre a distribuição é precário e
• Por não dominar todos os canais de distribuição é preciso que haja mais atenção nos setores administrativos e financeiros.

Avaliando escolhas e possibilidades

A preocupação com os canais de distribuição não termina quando você opta por um ou outro. É necessário que você avalie continuamente se a sua escolha está dando os resultados que você deseja.

Quais são as metas do empreendimento? Quer ser reconhecida amplamente ou localmente? Deseja fazer mais vendas? Precisa conhecer melhor seu público alvo? Quer expandir?

Tendo claro os objetivos a serem alcançados, você pode ter uma ideia sobre o funcionamento ou não do canal calculando o retorno sobre o investimento.

Esta conta é feita levando em consideração o preço final do produto, também baseado no custo de transporte, comissões, distribuidoras, etc; a manutenção da qualidade da mercadoria proporcionada por cada canal; o público alcançado por cada um deles, etc.

Conclusão

Esperamos que você tenha gostado desta publicação sobre canais de distribuição e entendido as diferenças entre eles. Cada negócio tem um modelo ideal de canal, sendo necessário que você pense bastante antes de tomar sua decisão.

Lembre-se que tempo, dinheiro e público alvo são os três elementos que devem ser utilizados como critério de avaliação para esta escolha. Sucesso!